跨境北美电商,选品优先,独领风骚

选品一直是跨境电商的核心话题,尤其是随着跨境电商行业的发展,以及疫情促发全球市场线上化消费习惯的养成,越来越多的国内创业者开始涌入这个新兴行业。以独立站模式展开运营的商家,由于其更多地依靠自身推广进行营销,因此在品牌知名度和影响力尚未形成规模的运营前期,商家制定的选品策略与市场契合度的高低,就成为左右其出海成功与否的重要因素。

针对性思考,跨境电商选品策略有哪些?

新手商家在面对选品问题时,由于处于独立站出海的初步探索阶段,选品策略是他们在运营前期所要面对最重要的几项决策之一。在这个阶段,商家的资金实力和经验储备尚且不足,面临容错率较低且市场竞争激烈的大环境。在这些不利条件的基础上,商家需要根据市场情况,有针对性地选择适合自己品牌的商品进行销售,同时在初步运营的过程中,根据自身品牌未来的发展方向,不断调整和进行匹配。

比如现在比较火热的独立站+代发货模式,依靠 Shopify 强大的服务优势和软件体验,无需占用过多的资金资源和前期的货品储备,即可开展跨境电商业务。在这种模式下,一个商户成功与否很大程度上是依靠选品来实现的。因此在初步出海的过程中,为了实现较为良好的销售效果,掌握一套适合新手商家的选品策略方法论就显得至关重要。

目标市场选择

首先选品最重要的基础是 —— 独立站商家需要了解自己的目标市场。若目标市场是欧美等成熟市场的话,该区域内的消费者,其价格承受力更强,商家在选品过程中,客单价可以在更高的区间中去选择。同时一些高端商品,这些地区的消费者也更有意愿从线上购买,呈现到品类选择方面,可供商家的选择范围也将更加多元,一部分利基市场的小众商品,同样可以在这些地区市场取得不错的销量。

商品体积适中、利润率高

在了解目标市场的基础上,尽可能选择体积适中的商品。在开店初期,商家资金有限,同时面临着激烈的市场竞争,发货商品体积小,可以节约一部分物流成本,提升商品的利润率。同时在库存问题上,也能减轻不少场地和成本压力,把宝贵的资金用于后续为品牌提供营销推广上,提升品牌知名度。

刚需商品,弱周期性

相比较某些节日用品,或是适合特定时期及场所的商品,满足日常生活的刚需商品更具优势,如日用消费品、食品、办公用品等,这些可以更好地规避周期性销售旺季,给商家带来较为稳定的销售规模,减小波动,同时减轻更多的库存压力及风险。

无大品牌垄断领域,找到利基产品

无大品牌垄断的领域,比较适合于新手商家。首先这些领域缺少占领用户心智的头部品牌, 可供消费者选择的范围更加广阔,留给商家的市场容量更加友好。市场竞争主要集中在同类型的竞争对手中,试错成本更低,较少存在专利侵权等合规性问题,商家可以在营销手段和运营方式上寻找自己的差异化优势。

其次这些领域往往也代表了尚未开发完全的潜力市场,如小众利基市场,商家凭借自己对目标市场充分地调研,选择某一类细分赛道,充分挖掘。这类细分市场由于缺少充分的品牌竞争和开发,虽然市场总量小,但同时竞争强度也较低,满足这部分小众客户的需求,也可以成就商家在出海初期的快速发展。

以上几点只是选品策略中比较有代表性的几个维度,在寻找新产品的点子时,商家们可能还要确保看到的不只是产品本身。因为在那些低门槛且大众的市场领域,激烈的竞争是真实存在的。想要获得成功的话,需要从一些不同的、独特的角度去思考,从商品本身扩展到该类产品及衍生领域的市场潜力。包括可能通过微小改动形成差异化竞争的商品,同时那些小众的利基市场,虽然市场的潜在客户会比大类目市场要少,但是目标受众的精准度和缓和的竞争态势弥补了这个缺点。而松弛的竞争环境让商家能够更容易地在广告营销或 SEO 搜索中获得良好的效果。

热销品类盘点,跨境电商选品案例

下面介绍几种持续热销的商品品类,这些品类无论是在独立站模式,还是第三方平台模式下,其销量规模和影响力都比较有代表性。

宠物用品

宠物用品在近两年,无论是销量还是消费者关注度取得了快速增长。一方面得益于宠物在当代年轻人生活中的日益提升,在一定程度上是这个低生育率和快节奏都市生活的一种安慰剂,可以驱散人们的孤独,提供情感价值,并给带家庭更加和睦的氛围。

其次,由于新冠疫情极大地改变了社会的运转惯性,受限于隔离、居家办公等因素,人们有更多的时间和自己的宠物待在一起,这也打开了跨境电商宠物用品的潜在市场,宠物用品销量因此激增,品种多样性也显著提升。

宠物窝、玩具、口粮、驱虫用品等,都是可以互相搭配捆绑售卖,一般消费者会成套为自己的宠物购买生活用品,以套餐的形式售卖将是一个不错的选择。尤其是这几类产品满足上文所介绍的几种热销商品特征,既属于大众消费品,同时也可以进行品牌化改造来满足利基市场的需求。

出行、户外用品

去年压抑的出行需求,在今年可能得到释放,尤其是在国际抗疫形式还无法得到有效控制时,国际旅行需求受到限制,在居住地周边的短途出行就成为了消费者的必选之一。出行、户外商品在承受一年的低迷后,今年市场规模趋势持续走高,需求一直在稳定的增长,商家应保持重点关注。

比如野餐露营需要的户外帐篷、睡袋,消费者徒步登山所使用的背包、保温水壶等,这些旅行者们可能一部分还是环保主义者,追求在旅行的过程中减少人为创造的污染,因此商家可以将自己产品的卖点,通过这些细分市场需求,不断传达给消费者,塑造环保、绿色的户外品牌形象,进而规避开该领域激烈的竞争,提升整体利润率。

手机配件

手机配件是跨境电商领域长盛不衰的热销品类,自从乔布斯 2007 年重新定义手机之后,手机的形态一直再没有太大的变化,十几年的发展也造就了国内手机配件行业广阔的市场供给和产品配套。

手机配件包括手机外壳、保护膜、屏幕清洁工具、手机支架、充电器等,市面上纷繁复杂的手机型号和消费者个性的需求,给这个市场的容量上限提供了巨大的想象空间。该类产品比较适合于代发货模式,因为消费者更加追求商品的外观和实用性,不过分在意品牌等因素,因此比较适合新手商家采用代发货模式进行销售。

健身衍生用品

健身用品产业可以说是近几年一条新型赛道,尤其是许多消费者越来越注重健身为自己身体带来的好处,同时伴随着互联网社交平台的兴起,健身人士也更倾向于将自己的锻炼成果和过程展示在社交平台中以获得关注。

运动衣、跑步鞋、蛋白粉等偏向体育健身类的商品,是男性消费者为主的市场,这部分市场商家在营销过程中,因为用户更关注商品的适用性和好评度,故需通过展示更多的商品参数、效果指引等信息。而如最近在各大平台上都大卖的塑形衣、瑜伽垫、筋膜枪等偏向于保健美容类的商品,商家需要通过精美的外观和更个性化的定制服务来满足女性用户的需求偏好。

利用数据把握热度,主流选品工具推荐

目前主流的选品方法,是利用实时大数据的热度和平台榜单作为判断依据,商家结合自身情况和目标市场进行选品。相比起低效率的线下调研,通过不同的数据工具进行辅助选品,可以极大地提升了样本的数量和覆盖度。

谷歌趋势( Google Trends ) 是一款完全免费的数据分析工具,基于谷歌搜索,可以显示整个世界以及各地区的一个特定项搜索量。同时也是一款适用于全平台的数据分析工具,并不局限于独立站的 Shopify,或者是亚马逊等第三方平台。

商家将商品关键词输入谷歌趋势中,即可显示该词条在某个地区或全球 1-5 年的搜索趋势,同时还支持商家比较两个或者两个以上的搜索词的相对热门程度,以及反映随着周期变化的趋势。商家借此可以从更长远的角度,来判断意向商品的热销周期,以及其热度是否处于上升趋势。尤其是调整较为灵活的代发货商家,谷歌趋势是销售过程中寻找利基市场的绝佳工具。

针对关键词选品,Ecomhunt 是一家实用性较为出色的爆款产品数据分析网站,分为免费版和每月29元的收费版, Ecomhunt 每天更新最新的爆款产品清单,并由专门的选品团队挑选,所展示的大都是已经在社交媒体上获得了较高的热度和互动率的商品。能够提供的产品数据包括产品利润分析、社交媒体参与度、Facebook 广告数据、产品链接、销售店铺、Facebook 受众定位等。免费版相比收费版会有3天的产品信息延迟,对于信息及时性敏感的商家可以考虑付费使用。

Niche Scraper 作为一个 Spy 工具,专注于为代发货商家提供选品决策分析服务,商家可以在Niche Scraper 上快速找到竞争对手在速卖通和 Shopify 店铺上近7天的热销产品,并结合其订单增长趋势、利润分析、广告营销案例等信息进行选品参考。Niche Scraper 围绕着产品还提供了视频和文案素材,以及广告投放建议,目前收费计划包含39$/月以及199$/年两个价格档位可供选择。

回到北美市场-美客多

在美客多Mercado Libre, 我们已经知道是一片蓝海,存在着巨大的商机,很多卖家通过分析产品和建立自己的策略取得了非凡的成绩,但是往往忽略了要做大做好除了销售是关键之外,我们还得注意信誉因为有利润的地方肯定少不了激烈竞争。这包括了专业和非专业的商家,各自在打造自己的旗舰招牌。那要保持领先的位置,我们得在信誉下点功夫。

了解买家,分析买家,服务买家有3大建议

一、分析品类

如果你心中有一个产品,你应该做的第一件事就是分析它方便开始销售的类别。

把这想象成现实世界。例如,您会将您的业务放在哪个领域,为什么要放在那里?当然,您有理由在 A 点而不是 B 点这样做。电子商务也会发生同样的事情:您必须分析它所代表的增长和机会。

那么,如果您刚刚开始,什么是最方便的?一般建议是选择一个没有竞争力但增长水平高的类别。也就是说,代表机会的绿色类别。

2. 分析你的竞争对手

一旦你为你定义了理想的类别。是时候详细分析您的竞争对手了。找出有多少人,他们是谁,他们卖什么,他们的位置,他们的声誉如何。

3. 最后分析产品

问问自己未来的买家想要、正在寻找或已经购买了什么。如果存在现有需求,或者它们是尚未找到但想要购买的物品。

在选择理想的产品之前,您必须了解,如果对某件商品没有需求,则根本就没有销售。因此,了解您正在寻找什么、如何寻找以及现有报价至关重要。

在选择您将在平台上销售的产品时,前三项分析将发挥重要作用。因此,您需要使用客观可靠的数据来证实和验证这些信息。通过为您提供进入市场、您的竞争对手,当然还有您的业务的钥匙的工具。

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