北美跨境电商,一个人也能的生意 ,从0到1 (上)

 

对于没有做过跨境电商的人来说,很多人都认为跨境电商必须要很雄厚的资本或是很充裕的人力才能处里,但其实很多赚得盆满钵满的跨境电商的团队都只有在5人以下,甚至还是个人或夫妻在做,或是一边在公司上班,下班后再经营跨境电商。而之所以不需要太多仍力还能够顺利经营跨境电商这件事,主要有两个原因:一、整体的电商环境跟上下游间的合作已行之有年,二、文化不同,美国的消费者不太会去询问客服意见,他们更倾向自己做判断。
我们应该要这样思考,美国亚马逊1994年创立至今已逾25年,也就是说线上购物对美国的消费者来说是一件非常自然的事情,这就像是便利商店来台湾已经30余年,难道你需要教别人怎么去全家买东西吗?而回到刚才讲的产业成熟,无论是你今天要在亚马逊销售商品又或是要自架品牌官网销售,都只需要你先把产品寄到亚马逊的FBA仓库,一有订单,亚马逊就直接帮你出货,所以我们只平常只需要不时的注意一下仓库的库存和记得及时补货,再来就是一个礼拜查看一下自己的信箱,看有没有需要回复的客服信件即可。也就是说跨境电商的前期需要比较多投入,在整个系统跑顺之后就只需要把精力放在选品跟行销上面即可。不过虽然话说的轻松,想要让系统跑顺这件事情其实就有很多的门道,你可以回想一下在你刚进入一个陌生产业的时候,花了多少时间和努力才让你现在做甚么事情都游刃有余?同样的,想要在跨境电商这个新领域混的风生水起也会需要一番功夫,但是你不需要太过担心,因为我们已经帮你先做好了功课,无论你遇到什么样的问题,我们都可以帮助你全全解决,

 

三个初始步骤:
1. 选择适合的平台
2. 如何正确地选品
3. 做好行销

步骤一、选择平台
一说到跨境电商,大家都会很直接地想到要在Amazon或是eBay上架销售,这当然是一个很好的方法,但是在这类地方销售,其实就像我们在做虾皮一样,同时也会有很多竞品在跟你打对台,最后就会变成大家都在压低成本打价格战。除此之外,你还会有另外一个隐藏的可怕对手在虎视眈眈,那就是亚马逊的自有品牌。亚马逊除了智慧音箱外还搞了四百多种的自有品牌,就算他现在不是你的竞争者,未来也会成为你的竞争者。
现在主流做法是「亚马逊+品牌官网」
而也是因为这个原因,现在许多在美国做电商的人都开始弄WIX、shopify等平台来架设自己的品牌官网,然后除了在亚马逊贩售之外,也在品牌官网贩售并且透过一些技法将亚马逊的客户吸引成自己的会员,也就是说「亚马逊+品牌官网」是现在最流行的做法。
除了可以降低未来对亚马逊的依赖程度外,还有一个很重要的关键是美国的消费者很习惯在亚马逊购买商品前,先看一下有没有品牌官网,如果你的品牌连自己的网站都没有的话,他就会怀疑你的商品品质,毕竟现在有太多的卖家进驻亚马逊,商品的品质也都参差不齐。

不推荐使用WIX、shopify的原因

建议你不要用WIX、shopify这类的系统主要原因有两个,第一个是他们只是单纯的架站平台,很多你需要的行销功能都需要串接第三方服务,而串第三方的问题就会复杂很多,像是系统的相容性或是更新速度外,也有发生第三方服务商直接倒闭的情况。
另一个不推荐的原因是,你要使用在地金流就需要先注册美国公司,而注册美国公司除了手续繁琐外,你还会需要另外聘一位会计师帮你对帐和报税,这些都会花去你很多的时间和精力,又需要承担不必要的风险。(我们的服务项目里有覆盖这方面)
所以我的建议是寻找像我们同样的跨境服务公司来代理这些繁琐的工作,同时你能把中心放在扣内容和产品营销,比较搭建架构已经成为了标准化的流程了。
到底该如何选择电商平台

大型电商平台的优点就是他会有自主流量,系统是非常完善跟稳健的,但缺电就是他没有那么的弹性,如果你只是想要单纯上架销售,而且你的产品也不怕低价竞争,那这个会是一个不错的选择。
反而自创平台因为是自己的品牌官网,所以弹性相对来说充裕很多。你可以自己决定要打多少折扣、举办什么活动、给谁优惠等等的事情,而且最重要的是你可以拿到客户资料,可以让你的过路客变成回头客。而也是因为有了很多选择,你会需要花费比上架大型电商平台来得更多时间。但是不要忘了,亚马逊商店说封你号就封,你当然可以上诉,但如果上诉失败你就一切归零,这也是大家会做「亚马逊+品牌官网」的原因,我们近期也面对很多相同的状况,大面积封中国商家的号。

步骤二、掌握选品技巧
在我们决定好要在哪边上架之后,要解决的第二个问题就是选品了!选品是一件非重要的事情,要谨慎选品,关于如何选品,我有以下几点建议:

1. 把握产品品质
2. 产品独特性
3. 成本利润分析

选品#1:把握产品品质
好的产品品质是长久经营的关键,尤其是现在的网路传播非常的快,以前有一句话叫「好事不出门,坏事传千里」,在网路时代甚至会传遍全世界。而尤其是现在的消费者非常依赖使用者的评价,用户就会直接搜寻「某某某商品开箱」或是「某某某商品 评价」,看一下网路上的的用户评价或是部落客的开箱文,再决定要买不要购买。
而北美市场的消费者已经习惯再收到或使用过商品后打星星留言评价、分享使用经验,无论好的或坏的北美消费者都不吝于赞扬或批评,而其他消费者更是会仔细参考评价而决定是否要购买你的商品。也就是说,如果我们的商品品质有问题或是容易引起争议性的话,就很有可能会在网路上被大肆讨论。反过来说,如果我们的商品非常优秀,受到很多消费者的推荐时,就会无形中减少了自己的行销费用。只要消费者的口碑一出来,就会有更多的消费者愿意购买。
而想要做好这一点,有一个非常重要的提醒是,不建议贩售容易引发客户争议的商品,就像是保值期较短的商品(比如咖啡豆存放两个月后的风味就会慢慢地改变),或个体体验差异大的商品(例如之前很红的蓝黑白金裙事件,你看是蓝黑色,别人看是白金色,或是有特殊剪裁的衣服)。因为当消费者对这件商品有疑虑的时候,他往往会直接去购买其他的商品,而不是跑来跟你厘清他的疑惑。又或是当他收到商品觉得与想像中落差太大时,往往都会直接上网发表评论而不是好好地跟你沟通。所以我们要减少收到负面评价的一个好方法就是,不要进那些可能会造成负面评价的商品。

 

 

选品#2:产品独特性加入北美电商市场的这个战局,我们要面对的是数以万万计的竞争对手,而如果你卖的商品是一般人在超市就能买到的东西(例如:可口可乐),那你只能够拼价钱了。
为了避免加入这种削价竞争的泥潭,我们必须要推出有独特性的产品,你的产品独特性越高,消费者越容易在茫茫人海的产品中选中你。这也是为什么当主流设计都走绚丽风的时候,苹果坚持要走简洁路线的原因。这种作法可以在消费者一眼望去的时候,脱颖而出。
有一点不能忘记的就是线上购物和实体购物是有差别的,消费者无法直接触碰到你的产品。而当他搜寻电热水壶的时候,他会同时看到一百种的电热水壶,如果你的产品就长得跟其他电热水壶一样,那他也很难区分出你的电热水壶在哪里。
而我们要解决产品独特性的问题,建议你可以在几个主流电商平台如Amazon、eBay等搜寻你的商品关键字,仔细观察搜寻结果中竞品的共通性,无论是颜色、样式、材质、附赠商品等等。研究相同竞品后,我们作一些小调整,可能是多送你一个小礼品、市面上没有过的颜色和样式。类似的调整,可以让你脱颖而出。

选品#3:成本利润分析经营电商,最重要的当然还是利润。、一开始还没有品牌知名度的时候,我们需要花资源去建立品牌认知。所以我们在选品的时候,不建议以售价少于20美金的产品为首批商品,如果低于这个数字扣掉生产成本、头程物流(即从出口地进口美国这段的物流)、仓储、电商平台费用、配送物流等等的,会几乎无利可图。
所以我们作跨境电商的时候,必须要谨慎地去计算我们的成本,而且要记得非常重要的一点是要先把耗损跟退货的运费摊平在价格里面,这个费用会因你的商品属性有所差异,就像是一件衣服的运费跟一台电脑的运费或是耗损率是天差地远的。但很多人在初次作电商的时候,忽略了可能会有退货的这件事,最后作年终结算的时候,才发现自己的利润都被退货给吃掉了,最后自己白忙一场。

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