一个人也能做的生意,从0到1(下)

跨境电商怎么做步骤三、做好在地行销1. 品牌定位与风格
2. 找对社群做引流
3. 会员经营增加互动
4. 努力优化产品与消费者体验

行销#1:先做好品牌定位与风格

品牌是指个人对产品、服务、与组织的直接感受,所以,品牌经营不是你觉得你的品牌是什么,而是消费者认为你是什么。我们想要做好品牌经营,必要要完整同步消费者的体验及你的品牌意象。这句话的意思是,让你的品牌保持一致性,就像是你不会听到保时捷大降价或是LV的包包一折大出清一样,当我们想要营造品牌印象的时候,就需要大至商品设计、活动企划,小至小编发言都要有统一的风格。就像是可口可乐主打年轻人跟快乐,所以它的广告影片都会出现快乐的年轻人,活动企划也是尽量作的新奇有趣。但其实这个品牌是1982年创立,至今已经129年了,但我们现在还是认为可口可乐是年轻人在喝的饮料。而要做到这件事情,除了我们刚才提到的风格统一之外,另一个要注意的问题就是品牌定位是否能够吸引受众。就像前面说的,品牌经营是消费者认为你是什么,那我们要让他认同我们的理想才能吸引他们愿意购买。以台湾来说,一般人都会认为保力达B跟维士比是做工的人在喝的饮料,而维士比主打的概念就是疼惜劳工朋友,在广告的最后面出现的一句话「大家福气啦」也尽显乡土情,让劳工朋友产生认同。

行销#2:找对社群做引流

选择适合的行销工具是跨境电商操盘中非常重要的一件事情。台湾的社群环境和美国是不太一样的,FB、Google跟YouTube是我们台湾人近乎每天都会使用的网路媒体,但像是Twitter、Pinterest跟TikTok这些媒体在台湾用非常的少,但在美国却又是非常常见的社群媒体。又或是我们以FB为例,FB在美国约有73%的人有在有使用,台湾则是接近93%。如果我们要做社群经营的话,在台湾你用FB可以接触到超过九成的人,但如果我们把场景换去美国,你你只能接触到七成的美国民众。如果你的产品刚好是另外这三成的人需要使用的话,很抱歉,你FB做得再好都没有用。所以我们在作社群经营的时候,不能够按之前自己的喜好来作,而是要去思考你的产品使用者习惯出现的场景跟社群媒体是什么,这个社群媒体的属性更偏好哪一种类型的发文。例如,IG喜欢的就是明亮、美丽的风景照或是人物照,而Twitter喜欢的是简洁有力又有趣的文字。

行销#3:会员经营增加互动

首先我们要定义什么是会员,并不是有注册帐号、你有留下顾客资料或是有填写加入会员表之类的人都是你的会员。这个只是广义的会员,他们可能只是因为某项优惠(像是打8折、折50块或是多送你一盘肉等等的)而填写资料,甚至他怕被你打扰还填假资料。这些人在享用完折扣或是踏出门之后就忘记你的,都只是「广义的会员」。而我心目中的真正会员是那些,因为喜欢我们的产品、喜欢我们的品牌理念,而发自内心支持我们的人,这些人通常愿意消费的金额都比一般的过路客更高,同时,他们也比较容易被推销、不太会杀价,还会主动跟亲朋好友推广你的产品,对于一个店家来说,这样的顾客就是服务起来最快乐、也最需要把握的。而所谓会员经营,就是我们要竭尽所能,刚才我们提到的「广义的会员」变成真正喜欢你的产品的人。而我们除了提供折扣之外,也要竭尽所能地帮助会员解决问题。这个道理其实非常的简单,我们会逃离那些想要卖我们产品的人,却很难拒绝那些想要帮助我们更好的人。当我们在帮助会员解决困难的时候,就会同时增加他们的认同感。而当我们的会员经营得很成功的时候,顾客会愿意大力推荐给身边的亲朋好友,你也不用花大钱买广告,每个月就不停地有新顾客来购买,不但省下大笔行销费用,而且赚得更多,这样的影响力,是不是真的很可怕、很让人心动?

行销#4:努力优化产品与消费者体验

你一定去过星巴克买过咖啡,你的咖啡杯上通常都会写上某某先生、某某小姐,偶尔还会有个小小的笑脸符号。这个并不是一件困难的事情,但却是星巴克可以风靡全世界的一个小细节。你想想,这件事情其实只会多花店员2秒钟的时间,却让它从一般的咖啡店脱颖而出。而这个的小细节就是我们说的消费者体验的优化。我另外举一个日清拉面的例子,日清拉面宣布从2021年6月起,一改原本的泡面盖设计,将杯底的封口塑胶贴纸移除,并采用全新、有两个开口的W型杯盖设计。这样的一个设计并不需要多花费多少成本,却能够让买到这个杯面的人变得非常好撕(你有吃过杯面的话,一定知道上层的这个贴纸超级容易撕到破掉的)又能够让消费者看到猫脸的时候心情变得很好(有猫我就给赞)。图片来源:日本日清泡面全新「猫耳杯盖」设计!取消塑胶贴纸封口响应环保也就是说,优化商品并不是一件需要花很多钱的事情,你只要多用心观察和思考就可以做得很好。而你或许会想说,但你现在经营的并不是实体通路呀,你在商品上面的用心,消费者又无法直接感受到……我只能说,大家对优化这件事情其实想得太复杂,当我们能够从消费者的角度出发的时候,你就是已经在做优化这件事情了。就像是说你有没有好好的去你的网站下单过你的商品呢?你想要找到某个特定商品的过程是不是很复杂?又或是你想要了解某一项产品的功能时,是不是需要另外再google搜寻才能理解呢?你的商品介绍是否已经优化到完美程度了吗?又或是你的商品包装上面可以多做哪些设计呢?能不能跟Apple一样做到消费者不需要阅读产品说明书就可以使用的程度呢?无论是线上的商店或是产品的设计都有非常多可以做的事情,但说实话,因为这些事情并不是短期能够见效的,它不像投广告,你广告费多下个5000块,流量就会马上有所提升。你做的事情可能需要两三个月才能见效。所以很多人都懒得做这些事情,而这正是我们的致胜关键。想知道跨境电商怎么做会赚钱,要先解决这五大跨境电商问题

Q1:跨境电商怎么做跨境物流的选择根据Google发布的《2020台湾企业跨境关键报告2.0》,有77%正在筹备跨境电商的企业认为跨境最大痛点为物流、金流、客服等营运管理问题,其中又有78%选择寻求第三方仓储物流伙伴协助,可见「跨境物流」是筹备期企业最需要协助的部分。跨境物流又可以细分成FBA出货(Fulfillment by Amazon)与FBM出货(Fulfillment by Merchant) ,前者是由亚马逊的仓库直接出货,后者则是由厂商自行出货。这个其实可以对比台湾常用的pchome,我们常使用的24小时到货服务就是直接由Pchome的仓库出货,对于消费者来说会很快到货。而如果我们买的是Pchome商店街的产品,就是由厂商自行出货的。如果你有买过这两种就会知道,对于消费者来说,后者是非常麻烦的。不仅出货时间慢,如果有问题的话还需要特别花时间去连络厂商。所以大部分的消费者都会直接选择可以24小时到货的Pchome购物,除非这个商品在Pchome购物上没有贩售,才会考虑到Pchome商店街下单。而美国的消费者也是一样的购物心态,就像我们前面说的,我今天要买一个商品晚收到就很麻烦了,我还要花时间去连络厂商,等它派人上门收货,自然会自退避三舍。所以我的建议是你要找一间可以配合FBA出货的系统商,像我们家有【媒体报导】Cyberbiz率台商进军北美市场串接Amazon金、物流一次搞定就可以帮你省去很多力气,所以找到一间足够完整并有弹性的系统商是非常重要的。另外也分享你一个物流的眉角,亚马逊的FBA仓库收货是有限制的,他不是你有一千件库存商品他就会收一千件进仓库,所以会建议你另外找一间第三方仓储公司来放库存,不然如果你临时要补货,从台湾寄过去走海运就是两个月起跳,如果卖到断货,那消费者就很有可能直接去买你的竞品。

Q2:跨境电商怎么处理外国退货做跨境电商时,不免会遇到客户想退货,实际上不管是国内也好,国外也罢,线上也好,线下也罢,遇上客户退换货是很正常的事情,那我们做跨境出口电商该如何呢?我以下列举几个可会让客户退货的原因:跨境电商会让客户退货的原因01:客户主观不喜欢比如,客户买了一件红色衬衫,到货后客户觉得不太好看,想换别的颜色,这种情况我们一般是没办法换的。来回的运费都够买两件了,所以如果是低价格的商品,建议用一些说服技巧建议客户重新下单。跨境电商会让客户退货的原因02:我们造成的问题比如是我们寄错货,如果不是真的非常高价的商品就送给客户吧,没有理由是我们犯的让客户承担,他们也可能会因为这件事到我们的网站留下负评。跨境电商会让客户退货的原因03:物流派错客户在留收货信息时填错,或者物流终一直联系不到客户。这种情况,物流一般会把商品直接再寄回到我们的手中,你也只会损失掉运费而已。跨境电商会让客户退货的原因04:物流过程中货品压坏如果是在运送途中造成货品毁损的问题,那就直接退款退货吧。会恶意退货的消费者是非常少数的,我们也不要需要多花时间和精力去厘清这件事情。还记得我们在最前面提到的成本计算里面要囊括退货跟耗损的费用吗?这个就是用在这里的。而你也可以把这些退货先寄到合作的第三方仓储公司,不然每次一有退货就寄回台湾,光是运费就吓死人了。

Q3:跨境电商怎么做精准的库存管理不想追求爆单的电商,不是好电商。但对跨境电商来说,爆单不完全是一件好事情。如果报单就可能断货,断货就意味着会有消费者买不到或是很久才会到货。而这段时间的等待,每一分钟都可能造成差评,你也不要想说消费者收到货之后会记得把差评改好评。真的这么主动的消费者是鸡毛凤爪而已。而对于跨境电商来说,因为运送需要时间,生产商品也要。所以可能我们在过海关的时候,商品的热潮就消失了,那你多进的货就必须要花更多的时间来消化,而如果你是跟第三方仓储租仓库的话,就变成你又要多一笔仓储的费用了。数据显示,由于没有有效地管理库存,跨境电商每年的损失超过1.75万亿美元。关于如何解决这个问题,我给你的建议是:跨境电商做库存精准管理的技巧01:前期少量进货,测试市场当我们有新品的时候,先不要进太多货。先用两到三个月的时间来判断这个商品的平均销售数度。再依照这个速度去做商品数量的调整。跨境电商做库存精准管理的技巧02:根据经验,规范库存标准当我们的商品销售一段时间(至少半年以上),除了那些有季节性的商品(例如长短袖的衣服)之外,你大概可以推算出来这个商品的销售力度,我们再观察这类商品目前在市场的竞品平均会有多少库存。就可以计算出这类商品的安全值是多少。让自己的仓库尽量保持在安全值以上。跨境电商做库存精准管理的技巧03:定期盘点补库这件事情是非常重要,并且常常被遗忘的。我建议是每个礼拜都盘点一次你的商品库存。如果在盘点过程中发现某一项商品的销售特别快,而且市场上的其他竞品也是这种情况。那就代表这类的商品有可能会有爆品产生,你也可以考虑是否适时的多进一些产品。实际上,我会建议你每周、每月、每个季度或每年进行一次实物库存档点,同时对过去容易出现库存错误的产品进行特殊盘点。

Q4:跨境电商怎么才不会失去市场机会除了我们前面提到的美国消费者特别在意产品的品质,对商品评价都会诚实反馈之外。美国的消费者也非常重视每年的节庆活动,如平安夜、圣诞节、黑色星期五、情人节等等,都是电商活动非常重要的日子,除了推出折扣之外,也有许多电商会举办相关的行销活动。而大多北美电商大型节庆集中在下半年度,如7月开始有亚马逊一年一度的Prime Day,提供给Prime会员最优惠的折扣。从10月开始便是北美电商的旺季,从感恩节、黑色星期五、网路星期一到圣诞节,都是非常重要的节庆。许多跨境电商的Q4营业额甚至会占到整体的4成左右,你就知道这个是一件多重要的事情了。而当我们知道下半年度是北美跨境电商会加码行销力度的时候,你就应该要保留更多的行销预算在这个时候使用,这样才能够让自己的业绩再创高峰。

Q5:跨境电商怎么做金流与税务才不会卡关在我们做跨境电商时,花了这么多的精力解决了物流、行销、客服、社群……等等的问题后,最后发现钱进不了口袋,不就是功亏好几馈了…….,所以金流问题更是重中之重,我们除了要让消费者好付钱之外,也要让自己好拿到钱,而下面这些是美国主流使用的付款方式,请确认你的合作厂商能使用这些付款工具:
• 是否支援信用卡支付:美国主流当然就是VISA、MASTER信用卡
• 是否支援电子钱包支付:美国主流的有Stripe、Braintree和Paypal、Apple Pay、Google Pay、Samsung Pay
• 是否支援销售税代收 :美国有52州,如果你没有串接好自动化流程,那很抱歉你得报52次税了。所以我们在这件事情的优先考量是合作对象有没有提供该国适合的付款工具,能提供消费者越多选择,越能省去他犹豫的时间。所以请确认你的系统商是否有提供适合的付款工具支援。再来第二个要考量的点是有没有支援销售税代收。这两个问题我们Cyberbiz都已经做好了,就像这篇文章写的一样「Cyberbiz进军跨境电商战场,把台湾牌卖向全球!如何助商家扫除语言、税务隔阂?|数位时代BusinessNext」,透过我们的金流系统,你再也毋须烦恼消费者的付款方法或是税务计算的问题,你只需要专注在怎么让消费者心甘情愿的把钱从口袋掏出来。总结:在思考跨境电商怎么做会赚钱之前,先找到跟你利益一致的合作伙伴就像我们前面所提到的,跨境电商你可以做得很简单,就单纯的亚马逊上架出货,也可以花时间去做很多的行销规划与调整。而我也得老实说,你花多少时间精力去做这些事情,就会有多少的机会脱颖而出。但值得庆幸的是,除了商品的研发和优化之外,很多的事情已经可以交给成熟的厂商来处理。我一向建议让专业的人做专业的事情,我们不该事必躬亲的去处理所有的问题。因为我们在经营跨境电商时,前期会需要投入非常多的时间和精力,而金流和物流这两件事情属于需要经验和精力,如果出错就会非常麻烦的事情。而我建议你可以找一间有经验,并能够让你把精力专注在其他事情的系统商。另外在进入外国市场之前,会有很多人忽视了在地资源的重要性,就像是我们前面提到的第三方仓储厂商,要怎么找到符合你需求的第三方仓储,就算你要飞去美国,也得花时间到处拜访跟比价,但是这些问题对我们来说都不成问题,因为我们都做好功课了。只有你赚钱的越快,我们才能一起发展的越好。也就是说帮助客户在跨境电商里顺利站稳脚步是我们非常重要的任务。如果你想进一步深入跨境电商请联系跨境加+,商业合作也欢迎哦~ 谢谢大家

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